GMROI en farmacia: cuánto margen te da cada euro de stock

Dos categorías con el mismo margen bruto pueden ser muy distintas como negocio. Si una necesita el triple de stock que la otra para vender lo mismo, el dinero invertido en ella rinde mucho menos. El margen en porcentaje no lo ve; la rotación tampoco lo ve sola. El indicador que junta las dos cosas es el GMROI.

Parte de la guía Stock y compras

Datos de referencia del sector: por qué el control de stock pesa en la rentabilidad de la farmacia.

En este artículo verás qué es el GMROI, cómo calcularlo por categoría con los datos de tu programa de gestión, cómo interpretarlo y qué decisiones de surtido, espacio y compras permite tomar.

Qué es el GMROI

GMROI son las siglas en inglés de Gross Margin Return on Inventory Investment: el rendimiento en margen bruto de la inversión en stock. Responde a una pregunta muy concreta: por cada euro que tengo invertido en stock de esta categoría, ¿cuántos euros de margen bruto obtengo al año?

GMROI = Margen bruto anual (€) ÷ Stock medio a precio de coste (€)

Un GMROI de 2 significa que cada euro invertido en stock genera 2 € de margen bruto al año. Un GMROI por debajo de 1 significa que la categoría no llega a generar en margen anual ni siquiera lo que tiene inmovilizado.

De dónde sacar los datos

• Margen bruto anual en euros por categoría: ventas sin IVA menos coste de lo vendido, de los últimos 12 meses. Si tienes dudas sobre cómo calcularlo, lo explico en margen bruto en farmacia.
• Stock medio a coste por categoría: la media de los cierres mensuales del año. Si no la tienes, al menos la media del stock al principio y al final del periodo.

La mayoría de programas de gestión permiten sacar ambos datos por familia o subfamilia. Si no, empieza por las cinco o seis categorías más grandes de venta libre.

Ejemplo con tres categorías

Ejemplo ilustrativo de una farmacia que analiza tres familias de Consumer Health:

La dermocosmética aporta más margen en euros, pero necesita casi el triple de stock que la salud digestiva para conseguirlo. Y la higiene corporal ni siquiera genera en un año el margen equivalente a lo que tiene inmovilizado. Sin el GMROI, la conversación sobre estas tres categorías se haría solo con el porcentaje de margen, que no cuenta esta parte de la historia.

Las dos palancas del GMROI

El GMROI se puede descomponer en dos factores:

GMROI = (Margen bruto ÷ Coste de las ventas) × (Coste de las ventas ÷ Stock medio a coste) = Margen sobre coste × Rotación

Dicho de forma práctica: el GMROI mejora si ganas más por cada venta (margen) o si necesitas menos stock para vender lo mismo (rotación de stock). Una categoría con margen moderado y rotación alta puede tener mejor GMROI que una de margen alto que rota poco. El segundo factor es la rotación; aquí tienes una guía para calcular la rotación de stock.

El porcentaje de margen dice cuánto ganas al vender. El GMROI dice cuánto rinde el dinero que tienes en la estantería.

Qué decisiones permite tomar

Asignar el espacio

Las categorías con GMROI alto merecen más lineal y mejor ubicación. Las de GMROI bajo tienen que justificar el espacio que ocupan, ya sea por servicio, por atracción de clientes o por su papel en el surtido. Complétalo con la rentabilidad por metro lineal de cada categoría.

Racionalizar el surtido

Un GMROI bajo suele esconder demasiadas referencias para la demanda real. Antes de pensar en precios, revisa el surtido de esa categoría con la clasificación ABC. Lo explico en por qué menos referencias significan más negocio.

Evaluar ofertas de compra

Una oferta por volumen mejora el margen pero sube el stock. Si el stock sube más de lo que sube el margen, el GMROI baja aunque "hayas comprado mejor". El simulador de descuentos y la calculadora de GMROI te ayudan a hacer la cuenta antes de firmar.

Negociar con datos

Llevar el GMROI de la categoría a una reunión con un laboratorio cambia la conversación: ya no se discute solo el descuento, sino cuánto rinde el espacio y el dinero que la farmacia dedica a su marca.

Errores frecuentes

• Usar stock a PVP. El denominador va a coste; si no, el GMROI sale artificialmente bajo.
• Calcularlo con un mes. El margen es anual (12 meses móviles); con un solo mes el resultado se distorsiona por la estacionalidad.
• Compararlo entre categorías sin contexto. El medicamento con receta, con margen regulado y rotación alta, no se gestiona con la misma lógica que la dermocosmética.
• Eliminar categorías solo por GMROI. Algunas categorías de GMROI bajo atraen clientes que luego compran otras cosas. El indicador abre la conversación; no la cierra.

Cómo mejorar el GMROI de una categoría

1. Saca las referencias sin salida de la categoría: bajan el stock sin tocar el margen.
2. Ajusta los parámetros de compra de las referencias A para no tener más cobertura de la necesaria.
3. Revisa los pedidos directos de la categoría: muchas veces explican el exceso de stock. Ver compra directa o mayorista.
4. Trabaja el consejo en las referencias de más margen de la categoría, en lugar de bajar precios.

Preguntas frecuentes

¿Qué es un buen GMROI en farmacia?

No hay un valor único publicado que sirva para todas las farmacias. Lo útil es ordenar tus categorías de mayor a menor GMROI, seguir su evolución cada trimestre y poner foco en las que están por debajo de 1.

¿GMROI y rotación son lo mismo?

No. La rotación mide cuántas veces se renueva el stock; el GMROI mide cuánto margen genera ese stock. Una categoría puede rotar mucho y dejar poco margen.

¿Cada cuánto debo calcularlo?

Cada trimestre por categoría, con datos de los últimos 12 meses.

Siguiente paso

Calcula el GMROI de tus cinco categorías principales con la calculadora de GMROI. Si quieres el método completo para gestionar el stock por familias, está en Gestión Óptima de Stock en Farmacia.

Fuentes y referencias

• Definiciones: margen bruto, rotación de stock y capital inmovilizado en el glosario.
• Los ejemplos numéricos son ilustrativos.

Publicado el 3 de noviembre de 2026.