Compra directa al laboratorio o al mayorista: cuándo compensa cada una

El delegado del laboratorio propone un pedido directo con un descuento mejor que el del mayorista. Parece una decisión fácil: más descuento, más margen. Pero el pedido directo suele venir con condiciones (cantidad mínima, surtido cerrado, plazos de pago, devoluciones limitadas) que cambian la cuenta. Muchas farmacias han llenado el almacén de stock que tardó un año en venderse gracias a "pedidos muy buenos".

Parte de la guía Stock y compras

Datos de referencia del sector: datos de rentabilidad de la farmacia española en 2026.

Este artículo explica qué compra conviene hacer al mayorista y cuál directamente al laboratorio, y cómo calcular si una oferta de pedido directo compensa de verdad.

Qué aporta cada canal

El mayorista vende servicio: disponibilidad inmediata y la posibilidad de tener poco stock. El laboratorio vende precio a cambio de que la farmacia asuma más stock. La pregunta no es "quién da más descuento", sino si el descuento paga el stock que vas a tener parado.

Qué referencias tienen sentido en pedido directo

• Referencias A de rotación estable: se venden todos los meses en cantidades previsibles. El riesgo de quedarte con stock es bajo.
• Productos con caducidad larga.
• Referencias con plan de exposición acordado: si la farmacia va a darles visibilidad, el volumen extra tiene salida.

Y las que no deberían entrar:

• Novedades sin historial de ventas en tu farmacia.
• Referencias C, que se venden poco o de forma irregular.
• Productos estacionales comprados fuera de temporada sin un plan de venta.
• Surtidos cerrados que incluyen referencias que nunca venderías.

Cómo calcular si compensa

El método más sencillo es comparar el ahorro del descuento con el coste de tener ese stock más tiempo en la farmacia:

1. Ahorro: diferencia de precio neto entre el pedido directo y la compra al mayorista, multiplicada por las unidades.
2. Meses de cobertura: unidades del pedido ÷ unidades que vendes al mes.
3. Coste de inmovilizar: valor del stock extra × coste de oportunidad del dinero × tiempo que tarda en venderse. Si financias el stock con póliza, usa su tipo de interés; si no, la rentabilidad que podrías obtener con ese dinero.
4. Riesgo: unidades que podrían caducar o quedar sin vender si la demanda baja.

Ejemplo ilustrativo: un laboratorio ofrece un 12 % de descuento extra por pedir 120 unidades de un producto que cuesta 8 € y del que vendes 20 unidades al mes. El ahorro es de 120 × 8 × 12 % ≈ 115 €. El pedido cubre seis meses; el stock medio extra (unas 50 unidades durante ese tiempo) son unos 400 €, que a un 6 % anual de coste de oportunidad cuestan unos 12 € en seis meses. Si la demanda se mantiene, compensa. Si baja a la mitad, el pedido cubre un año y aumenta el riesgo de caducidad: el ahorro ya no está tan claro.

Puedes hacer este cálculo con el simulador de descuentos de las calculadoras de compras, que compara el ahorro con el coste de inmovilizar el stock.

Un buen pedido no es el que tiene más descuento. Es el que se vende antes de que el descuento deje de compensar.

Lista de comprobación antes de firmar

• ¿Cuántos meses de venta cubre el pedido, según las ventas reales de los últimos 12 meses?
• ¿Qué caducidad tienen los lotes?
• ¿Qué pasa con las unidades no vendidas? ¿Hay devolución o cambio, y en qué plazo?
• ¿Cuándo hay que pagarlo y cuándo lo habrás vendido? Si pagas antes de vender, financias tú al laboratorio. Revisa el periodo medio de pago.
• ¿Incluye referencias que no venderías por tu cuenta?
• ¿El descuento depende de un compromiso de exposición? ¿Tienes espacio para cumplirlo?

Después: seguimiento

Anota cada pedido directo en una hoja con la fecha, las unidades, el descuento y las ventas mensuales posteriores. A los tres y seis meses comprueba cuánto queda. En pocos meses tendrás datos para negociar mejor y para saber qué laboratorios te hacen ganar dinero y cuáles te llenan el almacén. Lo desarrollo en cómo negociar con laboratorios con datos.

Y vigila la rotación de stock de las categorías con mucho pedido directo: si baja trimestre a trimestre, los pedidos son más grandes de lo que la farmacia vende.

El papel de las cooperativas y grupos de compra

Muchas farmacias acceden a condiciones mejores a través de su cooperativa de distribución o de grupos de compra que negocian en nombre de varias farmacias. La lógica de este artículo se aplica igual: una condición de grupo solo compensa si la farmacia vende el volumen que se compromete a comprar. Antes de adherirte a una campaña de grupo, haz la misma cuenta de meses de cobertura y coste de inmovilizar que harías con un pedido directo. Sea cual sea el canal, las condiciones de compra son el segundo margen de la farmacia.

Preguntas frecuentes

¿Es mejor comprar al mayorista o al laboratorio?

Depende de la referencia. Para la mayoría del surtido, el mayorista permite trabajar con poco stock. El pedido directo compensa en referencias de alta rotación estable, cuando el descuento supera el coste y el riesgo del stock extra.

¿Cuántos meses de stock es razonable comprar en un pedido directo?

No hay una cifra única, pero cuantos más meses cubre el pedido, mayor tiene que ser el descuento para compensar el riesgo. Compara siempre con tus días de stock habituales.

¿Qué es un surtido cerrado?

Un pedido con referencias y cantidades fijadas por el laboratorio. Revisa cada línea: a menudo incluye productos que en tu farmacia no rotan.

Siguiente paso

El método completo para fijar parámetros de compra y evaluar ofertas está en Gestión Óptima de Stock en Farmacia. Y si quieres revisar cuánto stock sin salida tienes ya, empieza por detectar el stock muerto.

Fuentes y referencias

• Definiciones: días de stock, capital inmovilizado y periodo medio de pago en el glosario.
• Los ejemplos numéricos son ilustrativos.

Publicado el 17 de noviembre de 2026.