A veces la decisión más rentable es reducir. En farmacia confundimos amplitud con servicio: creemos que tener cinco marcas de cada cosa es atender mejor, cuando a menudo solo significa más capital inmovilizado, más caducidades, un lineal que confunde al paciente y un equipo que no conoce a fondo ninguno de los productos que recomienda.
Parte de la guía Stock y compras
Datos de referencia del sector: datos de margen y rotación de la farmacia española en 2026.
En este artículo
- Por qué un surtido demasiado amplio cuesta margen.
- Cómo analizar tus referencias con la clasificación ABC.
- Criterios para decidir qué sale, qué se queda y qué entra.
- Un ejercicio práctico para reducir un 20 % una categoría saturada.
El coste oculto de tener de todo
Cada referencia que mantienes en el lineal tiene un coste aunque no se venda: el dinero invertido, el espacio que ocupa, el riesgo de caducidad, el tiempo de gestión y, sobre todo, el coste de oportunidad de no exponer algo que sí rota. Las categorías de parafarmacia y dermofarmacia son las más propensas a este exceso, porque cada visita comercial suele terminar con una referencia más.
El síntoma es reconocible: muchas referencias con una o dos ventas al trimestre y, a la vez, faltas en los productos que más se piden.
Analiza tu surtido con la clasificación ABC
La clasificación ABC ordena las referencias de una categoría por su contribución a las ventas (o, mejor aún, al margen):
| Grupo | Qué suele ser | Qué hacer |
|---|---|---|
| A | Las pocas referencias que generan la mayor parte de las ventas | No pueden faltar nunca. Control fino de punto de pedido. |
| B | Rotación media | Mantener y vigilar tendencia. |
| C | Muchas referencias con muy poca venta | Candidatas a salir del surtido o a pasar a encargo. |
Hazlo por categoría, no para toda la farmacia: comparar un antihipertensivo con una crema solar no te dice nada útil. Tienes el procedimiento detallado en cómo clasificar el surtido con el análisis ABC.
Criterios para decidir qué sale
Antes de retirar una referencia C, pregúntate:
- ¿Tiene sustituto en el surtido? Si el paciente puede llevarse una alternativa equivalente con tu consejo, la referencia sobra.
- ¿Es un producto de fidelización? Algunas referencias de baja rotación atraen a un paciente que compra mucho más. Mide la cesta, no solo la referencia.
- ¿Cuánto margen aporta? Una referencia de baja rotación pero alto margen puede justificarse; una de baja rotación y bajo margen casi nunca.
- ¿Se puede encargar? Si el proveedor sirve en horas, el encargo es más eficiente que el stock.
Ejercicio práctico: reducir un 20 % una categoría
- Elige una categoría saturada (solares, cuidado capilar, complementos).
- Exporta las ventas de los últimos 6 meses por referencia y ordénalas.
- Marca las referencias sin venta o con ventas mínimas en ese periodo.
- Aplica los criterios anteriores y retira hasta un 20 % de las referencias.
- Gestiona la salida: devolución, promoción de liquidación o traslado a encargo.
- Usa el espacio liberado para dar más visibilidad a las referencias A y B.
- Mide en tres meses ventas, margen y rotación de la categoría.
El efecto suele notarse en tres frentes: menos capital inmovilizado, un lineal más claro para el paciente y un equipo que conoce mejor lo que recomienda.
Un surtido corto y bien elegido es más fácil de explicar, de exponer y de vender. La amplitud no es servicio si nadie sabe recomendarla.
El surtido también es estrategia comercial
Reducir no es solo una decisión de stock: define qué tipo de farmacia quieres ser. Especializarte en pocas marcas de una categoría te permite negociar mejores condiciones, formar al equipo y diferenciarte. Sobre cómo convertir el surtido en posicionamiento escribo en Vitamina M; la parte operativa (rotación, ABC, punto de pedido) está en Gestión Óptima de Stock en Farmacia. Para decidir cuánto lineal dar a cada marca, mide también la rentabilidad por metro lineal.
Para medir el impacto, calcula el GMROI de la categoría antes y después con la calculadora de GMROI por categoría.
Cómo saber si la reducción ha funcionado
Mide la categoría tres meses antes y tres meses después del cambio, comparando con el mismo periodo del año anterior:
- Ventas y margen bruto de la categoría: deberían mantenerse o subir.
- Rotación y días de stock: deberían mejorar, porque el mismo volumen se vende con menos stock.
- Peticiones de referencias retiradas: apúntalas. Si una se pide a menudo, quizá merece volver.
- Ratio de faltas: no debería subir en las referencias que se quedan.
Errores frecuentes
- Retirar por ventas sin mirar el margen. Una referencia C en ventas puede ser A en margen.
- Eliminar productos de necesidad. Algunas referencias de baja venta son imprescindibles para un grupo de pacientes (por ejemplo, ciertos productos para pieles atópicas o celíacos).
- No liberar el espacio. Retirar referencias y dejar el hueco vacío o lleno de lo mismo no mejora nada: el espacio debe ir a las referencias A.
- Hacerlo una vez. El surtido se revisa al menos una vez al año por categoría.
Preguntas frecuentes
¿Cuántas referencias debería tener una categoría?
No hay un número correcto: las que expliquen la mayor parte de las ventas y del margen de esa categoría en tu farmacia, más las de necesidad de tus pacientes.
¿Cada cuánto se revisa el surtido?
Una revisión completa al año por categoría y un repaso trimestral de las referencias sin movimiento.
¿Qué hago con el stock de las referencias que salen?
Devuélvelo si es posible; si no, planifica su salida antes de que se acerque la caducidad, sin reponer.
Fuentes y referencias
- Definiciones: clasificación ABC, rotación de stock y mix de producto en el glosario.
- Peso de las categorías de autocuidado: Observatorio del Autocuidado, Cofares 2026.
Última revisión: 4 de octubre de 2026.
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