Alergias estacionales en la farmacia: cómo planificar compras y stock

La alergia estacional no es una sorpresa: vuelve cada año, más o menos en las mismas semanas y con los mismos productos. Aun así, muchas farmacias la gestionan sobre la marcha: compran cuando ya han empezado las faltas y acaban la temporada con exceso de stock. Planificarla con datos es de las decisiones de compra con mejor retorno del año. En este artículo verás cómo preparar la temporada de alergias paso a paso, qué calcular y cómo medir si lo has hecho bien.

Parte de la guía Stock y compras

Por qué la estrategia se decide antes del pico

Cuando el polen sube, la demanda de las categorías relacionadas (antihistamínicos, colirios y productos de salud ocular, lavados nasales, pañuelos, productos de barrera) crece en pocos días. Si el pedido se hace cuando ya hay faltas, llega tarde: el paciente que no encuentra lo que busca prueba en otra farmacia, y quizá no vuelva. Por eso la temporada se gana en la planificación, semanas antes.

El momento exacto depende de tu zona. Los tipos de polen y sus fechas varían mucho entre regiones: no es igual una farmacia del litoral mediterráneo que una de la meseta. La Sociedad Española de Alergología e Inmunología Clínica (SEAIC) publica los niveles de polen por estaciones de medición en polenes.com; conviene consultarlo durante la temporada para anticipar los picos de tu zona. Para muchas farmacias, marzo es el mes de preparar la primavera, pero la mejor referencia es tu propio histórico. El mismo método sirve para cualquier temporada; en Farmacia KPI está aplicado a la planificación de la campaña de verano con datos.

Paso 1: analiza tu histórico de ventas

Saca del programa de gestión las ventas semanales en unidades de las referencias de la temporada en los dos últimos años. Busca tres cosas:

• Cuándo empieza la subida en tu farmacia: la semana en la que las ventas superan claramente la media del invierno.
• Cuánto dura y cuánto sube: la venta semanal media en temporada frente a la venta fuera de temporada.
• Qué referencias tiran de la categoría: aplica la clasificación ABC. Las referencias A de la temporada no pueden faltar.

Si el año pasado tuviste faltas, el histórico de ventas subestima la demanda real: corrige con las faltas registradas. Lo explico en el artículo sobre el ratio de faltas.

Paso 2: calcula el stock de seguridad y el punto de pedido de temporada

Fuera de temporada, el stock de seguridad de estas referencias puede ser bajo. En temporada, la demanda sube y es más variable, así que hay que recalcularlo. Las fórmulas del glosario:

• Stock de seguridad = (demanda máxima − demanda media) × plazo de entrega.
• Punto de pedido = demanda media diaria × plazo de entrega + stock de seguridad.

Ejemplo ilustrativo: un antihistamínico de venta libre que en temporada vende de media 6 unidades al día, con días de hasta 10, y que el mayorista sirve en 1 día.

• Stock de seguridad: (10 − 6) × 1 = 4 unidades.
• Punto de pedido: 6 × 1 + 4 = 10 unidades.

Cuando el stock baje de 10 unidades, se pide. Fuera de temporada, con una venta de 1 unidad al día, el punto de pedido sería mucho menor: por eso hay que cambiar los parámetros al empezar y al terminar la temporada, no dejarlos fijos todo el año. Puedes hacer el cálculo con las calculadoras de compras.

Paso 3: decide qué comprar por adelantado

Los laboratorios suelen ofrecer condiciones de campaña antes de la temporada. Pueden compensar en las referencias A, pero solo si el descuento paga el stock adicional que vas a tener inmovilizado unas semanas. Compra por adelantado lo que estás seguro de vender en la temporada y deja el resto al reaprovisionamiento con el mayorista. Un pedido de campaña que cubre toda la temporada de golpe aumenta el capital inmovilizado y el riesgo de sobrante. Para comparar dos ofertas de campaña con números, prueba el simulador de compras a proveedor.

Paso 4: exposición, consejo y venta cruzada

• Exposición preventiva. Prepara el escaparate y la zona caliente de la farmacia antes del pico, con un mensaje de prevención y consejo, no de oferta.
• Pautas de consejo para el equipo. Una ficha sencilla por motivo de consulta (picor de ojos, congestión nasal, estornudos) con las preguntas que hacer, los productos que recomendar y cuándo derivar al médico.
• Venta cruzada con sentido. Al paciente que viene por un síntoma, ofrecerle lo que completa el tratamiento o el cuidado (por ejemplo, lavado nasal o lágrimas artificiales cuando corresponda). Es consejo, no presión.

Una falta en plena temporada de polen no es mala suerte: es una planificación que llegó tarde.

Paso 5: cierra la temporada

Cuando la venta semanal vuelve a niveles normales, devuelve los parámetros de punto de pedido a los de fuera de temporada y revisa el sobrante. Lo que no se vaya a vender en los próximos meses, devuélvelo si es posible o planifica su salida antes de que se acerque la caducidad. Ver cómo reducir las mermas por caducidad.

Cómo medir si la temporada ha ido bien

• Ratio de faltas de la categoría durante la temporada: el objetivo general del glosario es inferior al 3–5 %.
• Crecimiento de las ventas de la categoría frente a la temporada anterior.
• Stock sobrante al cierre, en euros, y caducidades de la categoría en los meses siguientes.
• Venta activa en la categoría: cuánto se vendió por consejo.

Errores frecuentes

• Mantener todo el año los mismos puntos de pedido.
• Hacer un único pedido de campaña para toda la temporada.
• Prever con las ventas del año anterior sin corregir las faltas.
• No revisar el sobrante al terminar.

Preguntas frecuentes

¿Cuándo hay que preparar la temporada de alergias en la farmacia?

Unas semanas antes de que empiece la subida en tu farmacia según tu histórico. En muchas zonas eso significa preparar la primavera en marzo, pero depende del tipo de polen de cada región.

¿Cuánto stock de antihistamínicos debo tener?

El que marquen tu demanda de temporada y el plazo de entrega: calcula el stock de seguridad y el punto de pedido con los datos de la temporada, no con los del resto del año.

¿Compensa la compra directa de campaña al laboratorio?

En las referencias A, si el descuento compensa el stock inmovilizado. En el resto, suele ser mejor reponer al mayorista según la demanda real.

Fuentes y referencias

• Niveles de polen por estaciones: polenes.com, de la Sociedad Española de Alergología e Inmunología Clínica (SEAIC).
• Definiciones y fórmulas: stock de seguridad, punto de pedido, ratio de faltas y clasificación ABC en el glosario.
• Todos los ejemplos numéricos son ilustrativos.

Última revisión: 4 de octubre de 2026.