Si no mides, no puedes mejorar. Pero medir todo es tan inútil como no medir nada.
Esta guía concentra los 7 indicadores que te dan el 80% de la información que necesitas para tomar decisiones de negocio en tu farmacia.
KPI 1 — Ticket Medio
- Qué es: facturación total dividida entre número de transacciones.
- Por qué importa: una subida del 10% puede equivaler a 15.000–25.000€ adicionales al año sin captar un solo cliente nuevo.
- Referencia: entre 18€ y 24€ en una farmacia media.
- Señal de alerta: mantenerse por debajo de 15€ de forma consistente.
- Cómo mejorarlo: consejo activo, cross-selling en mostrador y mejor visibilidad para productos de mayor margen.
KPI 2 — Tasa de Retención de Clientes
- Qué es: porcentaje de clientes que repiten compra en un periodo determinado.
- Por qué importa: captar un cliente nuevo cuesta entre 5 y 7 veces más que retener uno existente.
- Cómo medirlo: con tarjeta de fidelización o software con histórico de clientes.
- Objetivo: más del 40% de clientes activos repiten en 90 días.
- Señal de alerta: mucha entrada de clientes nuevos, pero poca base de repetidores.
KPI 3 — Margen Bruto por Familia de Productos
- Qué es: (ventas - coste) dividido entre ventas, segmentado por categoría.
- Por qué importa: vender más de lo que menos margen deja es un error sistemático.
- Cómo usarlo: identifica las 3 familias con mejor margen y dales protagonismo en el punto de venta.
KPI 4 — Rotación de Stock
- Qué es: coste de ventas dividido entre stock medio.
- Por qué importa: lo que no rota inmoviliza capital y reduce tu rentabilidad.
- Objetivo: rotación anual superior a 8 en productos de alta demanda.
- Señal de alerta: referencias con rotación inferior a 2 ocupando espacio y presupuesto.
KPI 5 — Índice de Caducidades
- Qué es: valor de producto caducado o devuelto dividido entre facturación total.
- Por qué importa: cada euro en caducidades es pérdida neta.
- Objetivo: mantenerlo por debajo del 0,5%.
- Señal de alerta: superar el 1,5% de forma recurrente.
KPI 6 — Ventas por Empleado
- Qué es: facturación total dividida entre número de empleados FTE.
- Por qué importa: mide la productividad real del equipo y te ayuda a decidir si el problema es volumen, estructura o formación.
- Referencia: una farmacia eficiente suele superar los 180.000€/FTE al año.
KPI 7 — Porcentaje de Venta Activa
- Qué es: porcentaje de transacciones en las que hubo recomendación y producto añadido.
- Por qué importa: es el KPI más directo de la calidad del mostrador como canal de venta.
- Cómo medirlo: con registro en TPV o muestreo manual.
- Objetivo: más del 30% de tickets con al menos una venta activa.
Tabla rápida de diagnóstico
| KPI | Tu valor actual | Valor objetivo | Estado |
|---|---|---|---|
| Ticket Medio | 18–24€ | ||
| Tasa de Retención | >40% en 90 días | ||
| Margen Bruto Familia Top | Top 3 visibles | ||
| Rotación de Stock | >8 anual | ||
| Índice de Caducidades | <0,5% | ||
| Ventas por Empleado | >180.000€/FTE | ||
| % Venta Activa | >30% |
Si detectas 2 o más indicadores en rojo, tu farmacia tiene margen de mejora concreto y medible. El siguiente paso es entender cómo actuar sobre ellos con un sistema.