Antes del invierno, el almacén: el dinero que se queda dormido en octubre

El número anterior iba del paciente que vuelve. Este va de lo que se queda: las cajas que no salen. La segunda quincena de octubre es el último momento tranquilo antes de que la temporada respiratoria y las compras de noviembre ocupen todo el almacén. Lo que sobró del verano sigue en la estantería, el pedido de invierno ya está entrando y casi nadie mira lo que lleva meses sin venderse. Es la quincena para hacerlo.

Restos de verano

En lineal

Solares, repelentes, viaje

Pedido de invierno

Entrando

Necesita espacio y caja

Medicamentos en unidades

+0,8 %

Frente a +6,0 % en valor (IQVIA)

Lectura del mercado — Segunda quincena Octubre 2026

El último informe de IQVIA (12 meses a julio de 2026) deja un dato que conviene leer con calma: el mercado de medicamentos factura un 6,0 % más, pero en unidades solo crece un 0,8 %. Y más de la mitad de ese crecimiento en valor (3,5 puntos) lo aportan los antidiabéticos. Traducido al mostrador: la farmacia media no está vendiendo muchas más cajas, está vendiendo cajas más caras. Eso sube la facturación, pero también el valor de cada unidad que se queda en el almacén sin salir. Con poco crecimiento en volumen, el margen ya no se gana vendiendo más, sino teniendo el dinero trabajando en lo que rota. Y la quincena trae dos avisos de calendario: el cambio de hora del domingo 25, que adelanta la oscuridad de la tarde y desplaza afluencia hacia la mañana, y el puente de Todos los Santos (el 1 de noviembre cae en domingo; revisa el calendario de festivos de tu comunidad).

Dónde se esconde el stock muerto en octubre

El stock muerto son las referencias con existencias que no se han vendido en 6 a 12 meses y que no tienen previsión de venta. Ninguna farmacia lo compra a propósito: se acumula en decisiones pequeñas. En octubre aparece sobre todo en tres sitios:

Lo que sobró de la temporada de verano

Fotoprotección, repelentes, antiparasitarios, botiquín de viaje, after-sun. Lo que no se ha vendido a mediados de octubre ya no se venderá hasta mayo. Siete meses de capital parado, con la fecha de caducidad avanzando y, en muchos casos, con el plazo de devolución a punto de cerrarse.

El paciente que dejó de venir

Cambios de tratamiento, mudanzas o pacientes que ya no vuelven, cuya medicación se sigue reponiendo por inercia. Es el stock muerto más caro, porque son medicamentos de valor alto y porque nadie lo detecta: la referencia «siempre se ha vendido». Los encargos que nadie recogió entran en la misma categoría.

La oferta por volumen que parecía buena

El pedido de invierno es la época de las condiciones especiales. Una oferta que obliga a comprar seis meses de demanda para ganar unos puntos de descuento puede salir más cara que pagar el precio normal, si la mitad de esas unidades termina en el fondo del almacén. El stock muerto de octubre de 2027 se está comprando ahora.

⚠ El error de la quincena: pensar que el stock muerto no cuesta nada mientras no caduque

Cuesta por cuatro vías: el dinero que no está en tesorería, los intereses si trabajas con póliza o aplazamiento, la caducidad o la pérdida del plazo de devolución, y el espacio que quita a lo que sí rota. Ejemplo ilustrativo: 9.000 € de referencias sin venta en 12 meses, con un coste de financiación del 5 % anual, son 450 € al año solo en intereses. Si un tercio acaba caducado o fuera de plazo, son otros 3.000 € de pérdida directa.

El diagnóstico en una tarde

No hace falta software nuevo. Con los listados del programa de gestión y una hoja de cálculo basta:

1. Lista lo que no se ha movido

Referencias con existencias mayores que cero y sin ventas en los últimos 12 meses. Repite con 6 meses: es la alerta temprana, el stock que está en camino de morir.

2. Valóralo a coste y ordénalo

Unidades por precio de coste, de mayor a menor. Casi siempre unas pocas referencias concentran la mayor parte del importe. Empieza por ellas: ahí está el dinero.

3. Decide una salida para cada referencia

Dentro de plazo de devolución: devolver ya. Fuera de plazo y con caducidad lejana: traspaso a otra farmacia del grupo o cooperativa, o exposición con consejo activo. Parafarmacia sin rotación: packs, liquidación o regalo con compra. Sin salida posible: asumir la pérdida y dar de baja. Y en todos los casos, bloquear la reposición automática, o volverás a comprarla.

El stock muerto no es un problema de almacén. Es dinero de la farmacia que ha dejado de trabajar. Octubre es el mes perfecto para recuperarlo: el verano ya ha terminado, el invierno todavía no ha llenado los cajones y la reposición de noviembre aún se puede corregir.

Las palancas de la segunda quincena de octubre

Intensidad relativa de cada frente en estos quince días. Es una lectura de dónde poner el foco del equipo, no una previsión de ventas.

Revisión de stock sin venta y devoluciones antes de que cierren los plazos

Respiratorio: tos, garganta, lavado nasal la temporada ya está en marcha

Evaluación de ofertas del pedido de invierno descuento frente a meses de cobertura

Piel, labios y ojo seco por calefacción margen alto, alta repetición

Seguimiento de la cohorte de campaña la Tasa de Retorno del número 12

Estacionales de verano en el lineal fuera de la zona caliente

Lectura práctica: los dos primeros frentes compiten por el mismo recurso, el tiempo del equipo en la trastienda. Merece la pena reservar dos tardes concretas a la revisión de stock en lugar de dejarla para «cuando haya un hueco», porque en noviembre no lo habrá.

KPI del mes: Peso del Stock Muerto

Los números anteriores midieron la venta que se pierde por falta de producto y el cliente que no vuelve. Este mide el problema contrario: qué parte del dinero invertido en stock está en referencias que no se venden. Es el número que dice cuánto capital podrías recuperar sin vender una caja más.

Cálculo: Peso del stock muerto (%) = Valor a coste de las referencias sin ventas en 12 meses / Valor a coste del stock total × 100

Cómo medirlo sin complicarte:
• Usa siempre precio de coste, no PVP: lo que interesa es el dinero que pagaste y no vuelve.
• Calcula dos versiones: 12 meses sin venta (diagnóstico) y 6 meses (alerta temprana). La diferencia entre ambas es el stock que morirá el año que viene si no haces nada.
• Cuidado con los estacionales: un solar sin ventas desde agosto no es stock muerto todavía; compáralo con la temporada anterior antes de decidir.
• Repítelo cada trimestre y apunta el resultado. No hay un valor «bueno» universal: el objetivo es que el porcentaje sea pequeño, conocido y que baje.

Por qué te importa ahora: con el mercado de medicamentos creciendo en valor y casi plano en unidades, cada caja parada vale más que hace un año. Y el pedido de invierno decidirá si ese porcentaje sube o baja en 2027.

Plan de acción — Segunda quincena de octubre

Saca el listado de referencias sin ventas en 12 y en 6 meses, valorado a coste y ordenado de mayor a menor importe.
Revisa los plazos de devolución de los estacionales de verano y devuelve lo que aún se pueda antes de que cierren.
Bloquea la reposición automática de cada referencia que decidas sacar.
Pasa cada oferta del pedido de invierno por una pregunta: ¿cuántos meses de demanda estoy comprando para ganar este descuento?
Anota tu Peso del Stock Muerto de octubre. En enero lo volverás a calcular y sabrás si la limpieza ha servido.

Para profundizar

• Stock muerto en farmacia: qué es, cuánto cuesta y cómo detectarlo — el diagnóstico completo, paso a paso.

• Rotación de stock en farmacia: cómo calcularla y qué valor buscar — el indicador que avisa antes de que el stock lento se convierta en muerto.

• IQVIA: mercado farmacéutico retail a julio de 2026 — los datos de mercado de este número, en el Observatorio.

Reflexión: la caja más cara es la que no se vende

En gestión de farmacia se habla mucho de vender más y muy poco de lo que no se vende. Es lógico: la venta se ve cada día en la caja y el stock muerto no aparece en ningún informe hasta que caduca. Pero el dinero es el mismo. Mil euros recuperados del almacén valen lo mismo que mil euros de margen, y cuestan mucho menos de conseguir.

Septiembre y la primera quincena de octubre fueron de mostrador: roturas, ticket, retorno. Esta quincena es de trastienda. Dos tardes con un listado y una hoja de cálculo no lucen, pero son de las horas mejor pagadas del año.

Calcula el peso de tu stock muerto. Es el dato que dice cuánto dinero tienes dormido antes de que llegue el invierno.

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Fuentes y Referencias:

Datos de mercado: IQVIA, Informe de Tendencias del Mercado Farmacéutico Retail, edición de julio de 2026 (IQVIA Sell-Out, muestra de 7.000 farmacias, 12 meses a julio de 2026 frente a los 12 anteriores, valorado a PVP): medicamentos +6,0 % en valor y +0,8 % en unidades; los antidiabéticos aportan 3,5 puntos del crecimiento. Resumen en el Observatorio: jorgesalasfarmacia.com/estudios/iqvia-mercado-farmaceutico-retail-julio-2026.
Datos de contexto: cambio al horario de invierno el domingo 25 de octubre de 2026 • festivo de Todos los Santos (1 de noviembre, domingo en 2026; el traslado depende de cada comunidad autónoma).
Criterio de gestión: la definición de stock muerto (6-12 meses sin venta), los costes, las salidas por tipo de referencia y el ejemplo numérico (marcado como ilustrativo) proceden del artículo «Stock muerto en farmacia» de esta web. La intensidad de las palancas, la elección del Peso del Stock Muerto como KPI del mes y el plan de acción son orientaciones operativas del autor, no datos sectoriales publicados.

Jorge Salas Ruiz Experto en IA y Mercados especializado en Farmacia